Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 22:02 24.03.2017 Effectivinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Как сделать отдых в Феодосии интересным? Выбираем экскурсии

Как сделать отдых в Феодосии интересным? Выби...


Чтобы по окончании отпуска не было мучительно больно за бесцельно потраченное время, надо правильно организовать свой досуг: не поджариваться на пляже изо дня в день, а провести время действительно с ...


Иван Грозный. Кто такие «княжата»?

Иван Грозный. Кто такие «княжата»?


Итак, Иван Третий стал первым российским самодержцем. Но самодержавие еще очень молодо, самодержцу требовалась поддержка, сила, на которую государю можно было опереться. Только появляющееся поместное ...


Как Евгений Шварц стал сказочником? Ко дню рождения писателя

Как Евгений Шварц стал сказочником? Ко дню ро...


И. Игин: «Они были друзьями. Часто встречались. Любили говорить друг с другом. Один — автор солидных толстых романов. Другой — сказочник. Юрий Герман. Евгений Шварц. Однажд...


От чего умер фараон Тутанхамон?

От чего умер фараон Тутанхамон?


Египетский фараон Тутанхамон, сын фараона Эхнатона, стал известен тогда, когда в 1922 г.  была найдена практически неразграбленной его гробница в Долине Царей. Гробницу нашли англичане ...


«Кошмар на улице Вязов» 2010: вжик-вжик-вжик, уноси готовенького?

«Кошмар на улице Вязов» 2010: вжик-вжик-вжик,...


Фредди Крюгер — один из самых узнаваемых и популярных персонажей масскультуры 80-х — 90-х годов прошлого века. С этим можно спорить с пеной у рта, это можно не признавать, можно...


Что такое «шестая держава»?

Что такое «шестая держава»?


Не пытайтесь найти это государство на глобусе. В данном случае речь идет вовсе не о географическом понятии. Все гораздо проще. «Шестой державой» во многих странах принято называть печать и...


Популярное

Что такое большая Феодосия? От Приморского до Кокт

В предыдущей статье я рассказывала вам о потрясающем крымском городе со старинным именем Кафа, или — Феодосия, что в переводе с греческого означает «богом данная». И это действи...

День железнодорожника, или Какой профессиональный

Дым столбом — кипит, дымится Пароход… Пестрота, разгул, волненье, Ожиданье, нетерпенье… Православный веселится Наш народ. Православный веселится Наш народ. И быстрее, шибче во...

Программа для расстановки мебели

Простота программы и полная 3D визуализация мебели и помещения даст Вам возможность быстро создать проект интерьера, проверить его на функциональность и эстетику. Почти все операции при помощи мыши ко...

Массажные кровати Терамакс и Восточная медицина

Южно-корейская компания JE-Medical Co. Ltd  вышла на мировую арену предложив  новинку в области здравоохранения.  в виде многофункциональной термоакупунктурной  кровати-массажера Т...

Что нельзя пропустить русскому школьнику в США?

В предыдущих статьях мы познакомились с программой FLEX; узнали, что такое PDO; и приготовились выживать в американской школе. Теперь необходимо пометить красным жирным маркером в календаре важные соб...

Интерьер в средневековом стиле. Готовы ли вы попро

Средневековье — обширный период истории Европы, охватывающий века с VIII по XVI-XVII. Временные рамки в различных источниках сдвигаются, но это не меняет основной черты средневековья: нам о...

Воспитание

Вопрос: Как правильно работать с ребенком во время вспышки в нем раздражительности и злости?Ответ: Наилучший метод – сфотографировать ситуацию и вынести на обсуждение. Человеку полезно увидеть себя со...

Все про выбор правильной микроволновой печи

   Микроволновая печь сегодня имеется в каждом доме. Кто-то использует ее для разогрева еды и размораживания, кто-то — для частичного приготовления пищи или доготовки, а некоторые хозяйки и ...

Обычным людям. Тем, кто не знает или сомневается в

Ситуация. Представьте, что у вас несколько дней болит живот. Какие у вас мысли будут по этому поводу? Каждый из вас в общих чертах представляет, как устроен ваш организм, какие основные органы в не...

Жк телевизоры. Доступная роскошь для вас.

На сегодняшний день невозможно себе вообразить нашу жизнедеятельность без телевидения. Одно из перечня самых востребованных средств массовой информации, телевидение заслужило на самом деле всенародное...

Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.