Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 22:02 24.03.2017 Effectivinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



«Колено эммануэль» или приключения молодой писательницы

«Колено эммануэль» или приключения молодой пи...


Имеет ли право драматург привносить свою личность в творчество? Мой ответ: «А что еще он может делать?»Теннеси УильямсУдивительно, но при всем многообразии всевозм...


Где можно встретить свою судьбу?

Где можно встретить свою судьбу?


Недавно я заинтересовалась вопросом, где происходят те самые знакомства, которые приводят к флирту и романтическим отношениям. Где истоки той широкой любовной реки, в которой один за одним начинают пл...


Вкусные рецепты: ТВОРОЖНЫЕ ВАФЕЛьКИ, Черничное пирожное, Борщ по-житомирски

Вкусные рецепты: ТВОРОЖНЫЕ ВАФЕЛьКИ, Чернично...


ТВОРОЖНЫЕ ВАФЕЛьКИТВОРОГ РОЗМЕшАТь С ОХЛАЖДЕННЫМ РОСТОПЛЕННЫМ МАСЛОМ,ДОБАВИТь САХАР,ВАНИЛьНЫЙ САХАР,ЖЕЛТКИ И ВЗБИТь ДО КРЕМООБРАЗНОЙ МАССЫ.ВМЕШАТь МУКУ С РАЗРЫХЛИТЕЛЕМ И ПОНЕМНОГУ ДОБАВИТь МОЛОКО.ВЗБИ...


Как не допустить отечности?

Как не допустить отечности?


Как часто мы с огорчением вздыхаем, когда не можем застегнуть на себе любимые джинсы или влезть в, казалось бы, разношенные за несколько сезонов сапоги. Чаще всего такая неприятность случается бл...


Проектирование и дизайн медицинских учреждений - часть здравоохранения

Проектирование и дизайн медицинских учреждени...


Существует одна всеобщая истина о больницах: чаще всего это тусклые, мрачные помещения, сконструированные отнюдь не для того, чтобы больные быстрее шли на поправку. Грубо отделанная мебель из дерева н...


QIP или ICQ? Что выбрать?

QIP или ICQ? Что выбрать?


Аська ICQ. - Где скачать аську на компьютер бесплатно. - Что такое аська(isq). - Сравним аналоги icq. - Возможность делать звонки через интернет. - И, на всякий случай, вспомним принципы компьютерной ...


Интересное

Что мы знаем об органзе?

Сейчас в моде органза. Роскошные цветочные букеты окутаны облаком этой невесомой ткани, которая очень популярна и в праздничном декоре. Подарочные мешочки из органзы прочно вошли в наш обиход. Органза...

Кризис. Рецепты выживания. Снижаем затраты на заку

Экономический кризис, все активнее проявляющийся в реальном секторе экономики, заставил отечественные компании всерьез задуматься если не о сокращении расходов, то уж хотя бы о жестком контроле над ос...

О строительном щебне

Сегодня для изготовления железобетонных конструкций и изделий, а также в строительстве дорог, широко применяется щебень. Щебень – неорганический сыпучий материал, с зернами крупностью свыше пяти милл...

Почему экономия выгодна для всех?

Давайте вернемся в школьные годы и вспомним уроки геометрии, а точнее доказательство теорем, где одним из способов решения являлось доказательство от противного. Но мы не будем доказывать теоремы, а п...

Как провести досуг в торговом центре

Наши торговые центры в Алматы работают для тех, кто считает, что бизнес должен всегда оставаться открытым и наполненным спектром потребительских услуг: от покупки детской игрушки, до укладки воло...

С чего начинается Родина?

Родина. Что она есть для нас? Для каждого в отдельности. Дом, родители, страна? Размышляя над этим, невольно листаю дни этого и прошлого столетия. Над этим вопросом в последнее время я все чаще и чаще...

Как очистить поверхность утюга

Ежедневно пользуясь дома утюгом по неосторожности и невнимательности можно заметить, как подошва утюг перестала блестеть и покрылась темными пятнами. Вывести с подошвы утюга подпалины получиться каждо...

Секреты сельскохозяйственного бизнеса - польза мин

При ежегодном выращивании урожая сельскохозяйственные земли довольно быстро истощаются и утрачивают вещества, необходимые для нормального развития и роста растений. Поэтому необходимо применять органи...

Уникальная грязезащита помещений

Современные города изобилуют множеством торговых центров, офисов, магазинов и других заведений, где скапливается большое количество людей. Целый день с утра и до позднего вечера во всех этих местах н...

Как подготовить фотографии для публикации в Интерн

Любой материал на любом сайте выигрывает при условии иллюстрации его фотографиями, рисунками, схемами и прочими графическими файлами. И если размер этих файлов не имеет значения при верстке материала ...

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.