Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 22:02 24.03.2017 Effectivinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



ДТП без ГАИ – миф или реальность?

ДТП без ГАИ – миф или реальность?


ДТП – всегда стресс для водителя. Если аварий мелкая (сумма ущерба, причиненная транспортному средству, составляет не более 400 евро для Беларуси), и никто из ее участников не пострадал, то вызывать Г...


Доктрина психоанализа

Доктрина психоанализа


Одна из тенденций медицинской психологии, возникнувшая в начале века - психоанализ, сначала усилиями Фрейда, а затем и его последователей, постепенно превратилась в учение, претендующее на оригинально...


The Bat!: как настроить почтовую программу?

The Bat!: как настроить почтовую программу?


Самыми распространенными почтовыми программами (почтовыми клиентами) являются Microsoft Outlook и The Bat! Для чего нужна почтовая программа? С ее помощью можно получать письма прямо на Ваш компьютер...


Кто подарил человечеству антибиотик? Говард Флори, Зинаида Ермольева и отечественный пенициллин

Кто подарил человечеству антибиотик? Говард Ф...


«История» пенициллина начинается с открытия Александра Флеминга, который первым описал свойства нового органического соединения, обладающего антибактериальными свойствами, и получил из пле...


Нанесение рисунков и фотографий на различных поверхностях - какой способ эффективнее

Нанесение рисунков и фотографий на различных ...


Каждый из нас хотя бы иногда делал печать фотографий, чтобы, смотря на них, вспоминать памятные моменты жизни. Но прогресс не стоит на месте, и в наши дни фото можно делать не только на фотобумаге, но...


С чего начинается собственный бизнес?

С чего начинается собственный бизнес?


С чего начинается собственный бизнес? С выбора и оценка бизнес идеи. Как выбрать ту идею, которая может стать основой успешного бизнеса? Как правильно оценить реализуемость и перспективу этой идеи? Вы...


Стоит прочесть

С чего начинается Родина?

Родина. Что она есть для нас? Для каждого в отдельности. Дом, родители, страна? Размышляя над этим, невольно листаю дни этого и прошлого столетия. Над этим вопросом в последнее время я все чаще и чаще...

Пути создания своего интернет - магазина

Я сам являюсь владельцем интернет магазина и в этой статье я поделюсь Вами всеми тонкостями создания своего Интернет магазина.   Во-первых, это одно из самых модных направлений интернет-активности на...

Откуда взялись древнегреческие кентавры? По страни

Кентавры, полулюди-полукони (то есть миксантропные существа, от mix — «смешивать» и antropos — «человек») известны нам, в первую очередь, из греческой миф...

Натяжной потолок в Уфе. Ваш стильный особняк.

Теперешние достижения обеспечивают способность любому человеку создавать как раз такое пространство для жизнедеятельности, о котором он мечтал. Всякий из нас способен построить коттедж собственной гре...

Ремонт, отделка

Итак, друзья мои, после многочисленных переживаний, отчаявшихся желаний и ночной бессонницы вы, наконец, дошли до того момента, когда ключ от долгожданной - "своей" квартиры лежит и осваивается в ваши...

Этапы развития Успеха

В наше время, «секреты успеха», уже не являются секретом. И если вы хоть раз интересовались этим направление, то конечно знаете все, что для этого необходимо... но у вас еще нет вашего успеха? что-то ...

Вязаные платья и какую роль они играют в жизни жен

Какое место занимает платье в женском гардеробе? А лучше спросить: «Какую роль играет платье в жизни любой женщины?». И сами же ответим на эти вопросы, не раздумывая – важное место и важную роль. У не...

Почему не работает тайм-менеджмент? Ошибочные стер

Если мы хотим излечиться от нехватки времени, нам, прежде всего, необходимо разобраться в самих себе и найти истинные причины тотального отсутствия времени. Развивая идеи предыдущей статьи «Поч...

Почему архитекторы и заказчики недолюбливают друг

10 претензий дизайнеров. К заказчику. 1.        Все время смотрит как сделано у соседа и хочет повторить у себя то же самое. 2.      &nb...

Особенности национальной кухни Черногории. Где всё

Национальные блюда Черногории просты, доступны для восприятия и исполнения. Поэтому ждать аппетитных чудес и искать здесь кулинарные деликатесы мирового масштаба нет смысла. Зато вкусно и недорого пое...

О информационном портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.