Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 22:02 24.03.2017 Effectivinfo.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: закуска "Грибочки", Коктейль с шампанским, Печень нежная.

Вкусные рецепты: закуска "Грибочки", Кокте...

закуска "Грибочки"яйца отварить в крутую. срезаем нижнию часть - та что потолще. желток вынуть и перемешать с чеснаком(пропустив его через чеснокодавку) и майонезом. заварить крепкий чай и опустить ту...
Спецпроекты

Спецпроекты

Организация праздников, корпоративных мероприятий, фуршетов, концертов или любых других специальных проектов – это  дело сложное и хлопотное, требующее высокого профессионализма, знаний в области...
ДТП без ГАИ – миф или реальность?

ДТП без ГАИ – миф или реальность?

ДТП – всегда стресс для водителя. Если аварий мелкая (сумма ущерба, причиненная транспортному средству, составляет не более 400 евро для Беларуси), и никто из ее участников не пострадал, то вызывать Г...
Какие психологические портреты мы встречаем в «Винни-Пухе»?

Какие психологические портреты мы встречаем в «Винни...

Как мы знаем, знаменитая сказка А. А. Милна иногда подвергается весьма странным трактовкам. Впрочем, типажи в сказке настолько яркие и характерные, что поневоле хочется описать их с психологической то...
Что такое «Банный день для украшений»?

Что такое «Банный день для украшений»?

Ювелирные украшения способны подчеркнуть вашу красоту и создать неповторимый стиль. Некоторые дамы просто не могут обойтись без своих драгоценностей, а драгоценности — без внимания и ухода....
QIP или ICQ? Что выбрать?

QIP или ICQ? Что выбрать?

Аська ICQ. - Где скачать аську на компьютер бесплатно. - Что такое аська(isq). - Сравним аналоги icq. - Возможность делать звонки через интернет. - И, на всякий случай, вспомним принципы компьютерной ...
Стоит прочесть

О строительном щебне

Сегодня для изготовления железобетонных конструкций и изделий, а также в строительстве дорог, широко...

Поговорим о музыке с улыбкой?

Можно ли подсмеиваться над тем, что дорого, что любишь? У кого как получается. Но если шутишь л...

Какие истории случаются с выигрышами по денежно-ве

Во избежание недоразумения, предупреждаю читателя, что предлагаемый текст не носит характер статьи ...

Вкусные рецепты: Легкий супчик, Салат "а-ля Ц

Легкий супчикСварить куриный бульон,мясо вынуть.Картофель мелко порезать,отварить в бульоне до полуг...

Что мы знаем об органзе?

Сейчас в моде органза. Роскошные цветочные букеты окутаны облаком этой невесомой ткани, которая очен...

Затеяли ремонт? Несколько практических советов по

В состоянии хронического ремонта я нахожусь уже несколько лет. Сначала курировала ремонт в новой ква...

Как отличить настоящий парфюм от подделки: 7 главн

По некоторым данным 2/3 духов, которые продаются в наших магазинам поддельные. Причем встретить их м...

Советы по декорированию домашним текстилем

Домашний текстиль покупается, когда в комнатах сделан ремонт, расставлена мебель. В ближайших хозяйс...

Вязаные платья и какую роль они играют в жизни жен

Какое место занимает платье в женском гардеробе? А лучше спросить: «Какую роль играет платье в жизни...

Бизнес по-еврейски. Где слышно то, что мы говорим?

Любое событие или явление может дать информацию, необходимую для анализа. — Можно учитьс...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.