Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж
22:02 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Может ли экскурсия в детство помочь решить взрослые проблемы?

Может ли экскурсия в детство помочь решить взрослые ...

Петя Вспоминаев сидел, уронив руки на стол, и бессмысленно смотрел в пустоту. Рядом валялся заброшенный квартальный отчёт. За окном чирикали воробьи, но Петя их не замечал. Мысли блуждали то тут, то т...
Конфигурирование сайта с помощью файла .htaccess

Конфигурирование сайта с помощью файла .htaccess

Web - сервер Apache - это мощный и многофункциональный программный продукт с разнообразными возможностями. В данной статье будут расмотрены приёмы конфигурирования Apache, наиболее часто встречающиеся...
Современная грязезащита в действии

Современная грязезащита в действии

Время неумолимо движется вперёд, а потому на современном этапе введены в действие современные стандарты эксплуатации помещений, которые предполагают применение системы защиты от грязи с набором грязез...
Led лампы: преимущества и проблемы выбора

Led лампы: преимущества и проблемы выбора

На протяжении длительного времени промышленность, выпускающая электротехнические товары, предлагала потребителям исключительно лампы накаливания, люминесцентные и галогенные лампы. С развитием научно-...
«Колено эммануэль» или приключения молодой писательницы

«Колено эммануэль» или приключения молодой писательн...

Имеет ли право драматург привносить свою личность в творчество? Мой ответ: «А что еще он может делать?»Теннеси УильямсУдивительно, но при всем многообразии всевозм...
Cамоспасатель- защита дыхательных органов при пожаре

Cамоспасатель- защита дыхательных органов при пожаре

Во время пожара при эвакуации людей из офисных, производственных, административных, служебных зданий часто используются специальные самоспасатели. Данное средство используется для защиты дыхательных о...
Познавательное

Как правильно выбрать рекламное агентство.

Рекламные агентства прочно вошли в нашу жизнь и обращаться к их услугам стало так же привычно, как х...

Вкусные рецепты: Конфеты (шоколадно-ореховые трюфе

Конфеты (шоколадно-ореховые трюфели) "Зимний вечер"Грецкие орехи положить на сухой,ничем не смазанны...

Что такое отдых в Крыму? Это - отдых в Феодосии!

Долгое время подавляющему большинству наших соотечественников в плане отдыха на морских курортах выб...

Вкусные рецепты: Паштет печеночный от Кумите, десе

Паштет печеночный от КумитеНатираем сыр (мелко) 2 яица рубим в комбайне (мелко) Добавлеям печень тре...

Как осуществить выбор дисплея грамотно

Почти все владельцы смартфона или планшета привыкают к своему любимому гаджету. Они уже просто не мо...

Алюминиевые конструкции - современные строительные

Сегодняшние конструкции и требования, применяемые к архитектурным строительствам, с каждым днем раст...

Реставрация окон. Прелесть и уют вашей комнаты.

В положении денежного кризиса, когда любой рубль без преувеличений будет на отдельном учете как у от...

Прогулки по Лотарингии. Заедем в Нанси?

Цветок чертополоха в гербе и девиз: «Non inultus premor» — «Никто не тр...

Может ли кролик стать другом человека?

Не сомневайтесь! Владелец хвостика-помпончика способен к настоящей дружбе. Кролик полигамен, это ска...

Договор с дьяволом

Что хоровод страстей без трепета души - Нет вдохновенья у порока, Что Жизнь вне Смерти без Его любв...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.