Ключевые моменты в продаже

Ценность можно определить как совокупную пользу, которую получает покупатель, делая покупку, это отличает ее от цены. Она включает все, что покупатель считает общейпользой или пользой от определенной покупки.
Во время демонстрации должны быть достигнуты две цели: осознание ценности товара
покупателем и создание у покупателя желания владеть товаром. Покупатели приобретают не характеристики, а результат от использования. Характеристики — это нечто присущее товару, тогда как результат от использования — то, что данная характеристика приносит покупателю. Чтобы понять, в чем состоит результат от использования для конкретного покупателя, согласуйте все, что узнали во время выяснения потребностей, с характеристиками товара. Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации. Демонстрация опирается на несколько элементов, которые следует соблюдать на протяжении всей презентации, а именно: придерживать главные ваши аргументы, чтобы справиться с поздними возражениями; привлекать покупателей к участию в демонстрации; создавать ореол таинственности вокруг продукта, что усиливает его привлекательность.
Сердце демонстрации — метод презентации товара «характеристика—преимущество—
результат от использования—крючок» (ХПРК). Это означает, что для каждой связки ХПРК выбирается одна характеристика товара; декларируется одно преимущество владением этой характеристикой, определяется одним результатом от использования, который покупателю принесет данное преимущество; и предлагается один крючок, или перефразирование результата от использования в вопросительной форме, чтобы получить согласие покупателя. ХПРК можно сконструировать для любой вещи. Это хороший способ организовать ваши мысли и сохранить энтузиазм.
Не попадайтесь в ловушку сравнения товаров: каждый товар следует продавать в соответствии с его собственными характеристиками. Разницу в цене можно объяснить разницей в материалах и работе. Если покупатели приводят с собой собственных «экспертов», призванных оценить ваш товар, обращайтесь с последними вежливо, но жестко. Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».
Старайтесь не критиковать конкурирующие компании или производителей. Дискредитация товара конкурентов всегда может обернуться против вас, так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.
Ваша цель — превратить каждого посетителя в покупателя, используя только один надежный совет эксперта — ваш совет. Практика продаж
22:02 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Кто такие «Лузеры»? Новое поколение некомпьютерных боевиков

Кто такие «Лузеры»? Новое поколение некомпьютерных б...

Летом 2010 года на экраны один за другим вышли сразу три боевика в так называемом «старомодном стиле восьмидесятых». Первой в июне отчаянно ворвалась «Команда „А“»...
Где жили солнечные боги?

Где жили солнечные боги?

Солнце — горячая, яркая, далекая, недоступная, но такая всем нам необходимая звезда. Люди во все времена воспевали солнышко, потому как понимали — без него не будет жизни на земл...
Вкусные рецепты: Печенье "Пасхальные овечки", Борщ с грудинкой или корейкой, Торт "Рыжик"

Вкусные рецепты: Печенье "Пасхальные овечки&quo...

Печенье "Пасхальные овечки"Готовим: 1. Порубите холодное сливочное масло с мукой, солью, сахарной пудрой и ванилином, добавьте яйца и холодную воду. Замесите песочное тесто. Уберите его на 1 час в хол...
Щепа и кора в ландшафтном дизайне

Щепа и кора в ландшафтном дизайне

Сфера применения коры для ландшафтного дизайна ЩЕПА И КОРА используются как декоративное покрытие в саду, чтобы избежать вида голой земли. Мульчирование корой сокращает время, потраченное на содержани...
Вкусные рецепты: Холодная закуска по-итальянски, Очень французский рыбный сандвич (МакДональдс отдыхает), Лосось с манговым сальса !!!!

Вкусные рецепты: Холодная закуска по-итальянски, Оче...

Холодная закуска по-итальянскиКабачок очистить нарезать кружочками и обжарить с двух сторон на сковородке с раскаленным раст. маслом. Обжаренные кружочки выложить на тарелку. В этой же сковороде обжар...
Когда и как родился «Винни-Пух»?

Когда и как родился «Винни-Пух»?

У «Винни-Пуха» можно насчитать, как минимум, три дня рождения. Впервые этот симпатичный медведь появился в малоизвестной балладе, которую Алан Александр Милн написал в 1924 г.  В...
Читаемые

Вкусные рецепты: ванильный кекс, Отварной язык, Пи

ванильный кексяйца взбиваем с сахаром добела. потом добавляем маргарин и тоже взбиваем,дальше идёт в...

Натяжной потолок в Уфе. Ваш стильный особняк.

Теперешние достижения обеспечивают способность любому человеку создавать как раз такое пространство ...

Как медитировать

Прежде всего я должна сказать, что медитировать не так просто, как кажется. Самая трудная часть в ме...

Как провести досуг в торговом центре

Наши торговые центры в Алматы работают для тех, кто считает, что бизнес должен всегда оставатьс...

Репетитор для подготовки к ЕГЭ по русскому языку

Репетитор для подготовки к ЕГЭ по русскому языку может оказать неоценимую помощь ученику. Ведь дело ...

Как художник Иван Шишкин стал признанным мэтром пе

20 (8 по ст.ст.) марта 1898 года ушел из жизни прекрасный художник Иван Иванович Шишкин. Пожалуй, ни...

bing"o! Ищем картинки

Bing. com - новый поисковик от Microsoft. Думаю, болшинству он знаком, как MSN Search или Windows Li...

«Центурион». Чем заканчиваются попытки копировать

Каюсь, к «Центуриону» англичанина Нила Маршала я подошел с изрядной долей скепсиса ...

Геям предлагают искусственное оплодотворение

В клинике искусственного оплодотворения в Лос-Анджелесе запустили программу, предназначенную специал...

История эволюции от грамофона 20 годов и теперешне

Лишь в 21 веке стремление и цели производителей были воплощены в маленькую схему mp4 плеера. Первое ...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя полный каталог информативных и занимательных статей. Абсолютно каждый посетитель найдет для себя что-нибудь нужное. Современный дизайн дает возможность вам моментально находить актуальную информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно просто.

Мы подобрали для вас информативные и интересные статьи. У нас сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск требуемой информации будет занимать у вас секунды.